できる営業マンと、できない営業マンの具体例を、ストレートに書いてみました☆
2014/06/11
聞かれそうなデメリットは、先に言う。
そうなんです。
お客さんに、「よし！買うよ！」という決断をしてもらうには、
なるべく商談時間が短いほうがいい。
でも、お伝えするべきことは、ちゃんと伝えないといけません。
そこで、ベテランの営業パーソンの皆さんが編みだしたのが、
「こちら側から、さらっとハッキリ、デメリットを伝える」
という方法でした。
（ウソだと思うなら（笑）
自社の営業マンで、成績の良い人のプレゼントークを
聞いてみてください。
あぁ・・なるほど！と思ってもらえること、請け合いです。
上ぉ～手に、自分から伝えてますよ。）
例えば。
あるゴルフが趣味なお客様が、自動車ショールームに来店されました。
ゴルフが趣味、と、ちゃんと聞き出しているにもかかわらず。
ワゴン車がほしい、という相手のリクエストを聞いているにもかかわらず。
そのトップセールスマンが、ご提示したのは、普通の乗用車でした。
すぐに、展示車の後部の荷室を開けたその人は、
ね？ゴルフバックなら、かなり入りそうでしょ？
これで充分、ご家族でゴルフに行ってもらえると思いますよ。今、残念ながら、ワゴン車は展示車も試乗車も、
この営業所には置いてないんです。
よかったら、先にこの乗用車のほうの現物を見ていってください。
と、案内を開始したんです。
ね？
今。サラッとデメリットを処理したのが、わかりますか！？
トップセールスマンのデメリット処理は、サラッとすぎて
よく聞いていないと、わからない程です（笑）
「あなたのリクエストは、ちゃんと聞いていますよ。
でも、＊＊＊という理由で、その願いは、今は叶いません。
しかし、他の提案があり、その提案は、あなたを喜ばせます。」
ということを、実にサラ～っと実行するのが、トップセールスマン！
そして、そういう方は、とくに理由がない限り、商談時間が短い。
余ったお時間は・・・
どうやら、お客様の世間話に、あいずちを打っておられるみたいです。
いかがでしょうか？
「できる営業会話」と
「できない営業会話」の、
その両極端を実話で、お伝え致しました。
もし、「やべ！！オレ、できないほうをやっちゃってるかも！？」
と思ってもらえたら、今週の記事を書いた甲斐があります。
まずは自覚を持つことが、第一歩ですから☆
