「ご紹介」をいただける商談の進め方☆
2015/12/16
今からもう・・20年近く前。
私は、自動車営業の世界から、
外資系の生命保険の営業の会社に転職しました。
いや、当時を振り返ってみたら、よく度胸があったな・・
と、自分自身の「若気の至り」に冷や汗が出ますね~(笑)
でもね。
当時は、「外資系の保険会社のコマーシャル」が、
テレビで急に増えていた時期で、
「これからは、外資系だ~」という時代だったんですね。
特に、私が転職した1997年は、
アメリカン・ホーム・ダイレクトという会社さんが、
とにかく派手に宣伝しておられました。
(あの頃から自動車に乗られている方なら・・
ティンティリリン♪ アメリカンホームダイレクト♪♪
で始まるCMを、すぐに思い出せるのではないでしょうか?)
とにかく安い。
今までと、全然違う。
事故対応も悪くないらしい。
当時の経済雑誌で
「既存の会社は戦々恐々・・。
これからは、このスタイルが主流になる!!」
というような記事を見かけた記憶があります。
では・・・結果は
どうだったでしょうか!?
現在のところ。
アメリカン・ホーム・ダイレクトさんをはじめ、
通販型自動車保険は、日本にハッキリと定着した、と思います。
ただ、当時の経済雑誌があおったほどには、
既存の保険代理店が総崩れになった・・・ということは無いな、
というのが私個人の印象です。
実は、合理主義の塊、みたいなイメージがあるアメリカでも、
対面型の保険販売は、今でも結構なシェアがあるのだとか。
(なので、Web専門生保を、担当者に解説してもらって加入する、
という折衷案的な加入方法も定着しているそうで・・)
そう。
今から、約20年前。
「これからは、ベタな自動車保険の営業は、
立ち行かないかもしれないよ~」
という、いかにももっともらしい?
評論家さんたちの予想は、ある意味で外れた、
とも言えるわけですね。
で、ここからが
私個人の「予想」になるのですが。
今後、少子化・高齢化で、デフレが進むとして。
販売活動費にあまりお金が使えない起業が多くなります。
そこで、結局のところ、
昔どおりの「口コミ(くちこみ)」を
活用した方法で、自社の商品の良さを
伝える手法が無くなることはないな・・・
と思っているんです。
(なにより、口コミにはお金がかからない!
デフレの寒風が吹きすさぶ中での起業で、
これがどれほど大事か・・
実際に【創業】してみたら、痛感すること請け合いです!)
そこで。
口コミ(くちこみ)営業、ご紹介営業を推進するために、
いったい何が必要なのか? 皆さんと一緒に
ちょっと点検してみたいのですが・・☆