できる営業マンと、できない営業マンの具体例を、ストレートに書いてみました☆
2014/06/11
商談のクライマックスの状況で。
もう、あとはお客の「よし、買うよ！」の
一言を待っている状態と、仮定しましょう。
お客さん
ん！これって、カタログの＊＊とは、少し違うよね！？
というご質問に。
営業マン
あ！いや、でもこれは、＃＃で ＃＃だから、
このほうがいいですから！！
もう、この商品でいきましょうよ！！
なんて答えをしている方。
結構、お見かけしますよ☆
よくよく、お客さんの質問を聞いてみますと・・ね。
期待している「答え」は、ただ ＹＥＳ か、ＮＯか、
どちらかなんですね。
「ハイ、そうです。カタログとは少し違います。」
そして、一瞬、間をおいて。
「これは２０１４年もの。カタログは、２０１３年ものです。」
あるいは、
「これは冬バージョン。カタログは、夏バージョンです。」
という答えをお返しすると、それでこの会話は、終わるんです。
でも！！
相手の求めてる答えと違うから・・・
お客さん側に、「かすかな、かすかな、不信感」が残ってしまった結果
また、第二、第三の質問が、営業マンに飛んできて。
ついつい、あと10分、あと15分、と商談が長くなり。
そして、ついにお客さんの集中力が切れてしまって、
決断が面倒くさくなり。
お客さん 「ん～、いい商品だと思うけど・・・。
まぁ、また来るよ。」
に、なってしまう（泣）
そんなご経験・・・ありませんか！？
人間の集中力には、おのずと限界があるもの。
商品の購入、なんていう大きな判断は、なるべく短いお時間で
してもらったほうが、いいに決まってますよね！
だって、お客さんの側も、クリアな状態で判断できますから☆
そこを勘違いして、ダラダラと説明して
最後のクライマックスで、また質問を受けてしまう・・。
「頑張っているのに、成績が伸びない」と、お悩みの方。
どうでしょう・・・
お心あたりは、ありませんか！？
