テレビを見て考える、お客様の感動のさせ方
2012/05/23
それは・・・
「お笑い番組で、一番ウケるシーンを先に公開してしまうこと」
なんです。
大物コメディアンが司会役で。
旬のタレントさんや俳優さんを大勢呼んできて。
その私生活のハチャメチャぶりを、みんなでからかう、
というスタイルの番組で。
さぁ、今からＣＭにいきますよ、という数瞬のあいだに、
次のコーナーでの、一番盛り上がる「トークの爆笑の部分」を
先に流してしまうでしょ！？
あれ・・
いかがなもんか、と思います。
だって、肝心な「生トーク」の場面でも、
そのオチがわかってしまって視聴することに
なりますからねぇ！
確かに、楽しいんだけれども
「予想外に、めっちゃ楽しかった！」
って、ならないんですね。
で、これが、
いかに罪深いか、といいますとね。。。
私の所属する、生命保険業界には、
「話の中身が期待以上だった！」
「予想外に提案の内容が良かった！」
というときほど、次回のアポイントの確実な約束をいただける、
というセオリーがあるんですね。
逆に。
最初に、お客さんの期待を、すっごく上げてからお会いした場合。
（【例】世界最大級の保険会社のご提案です、とか、なんとか）
そこそこ良い内容の、ご提案だったとしても。
お客さんの期待値を超えるわけではないので、
「うん・・・まぁ。お話はよくわかるのですが・・」
となってしまいがち。
だから、できるセールス・パーソンほど、
最初の期待値を、下げて、下げて。
それから、お会いするわけです。
そうすることで、
「ハードルが低くなっている分だけ、最初の期待を上回る幅が大きくなる」
わけなんですね。。。
そうすると。
「ごく、あたり前の話」をしただけで。
お客さんは、ずいぶん感動してくれるわけです。
（【例】積み立てタイプの保険を、やめるだけでも
ずいぶん保険料が安くなりますよ～、とか。）
そう！
「保険業界の営業パーソン」のあいだでは、
最初の「期待値」の低さ加減が、
今後の発展を左右しちゃうのは「常識」。
そこから見ると・・・
やっぱり、今のバラエティ番組の構成が
すっごく気になるんです・・・（泣）
