頭が悪い人の話はなぜ長いのか
2010/07/21
怖いから。
今、目の前のお客さんの意見を、そのまま「丸のみ」。
で、そのまま。
商談の主導権を握れずに、そのまま話はお流れ。
そんな商談を、山のようにしてしまいました。
お客さんは、わがままです。
「1.プロのアドバイスを元にして
2.あくまでも自分自身で決めたい」
1番も2番も、両方外せない。
でも、新人さんが緊張してドギマギして
2番ばっかり優先させてしまう。
それで「頼りない」と判断されて、購入に至らない。。。
こんなケースを山ほど繰り返しました。
あるいは、ぺらぺら語りかけることで買ってもらおう、
と努力したこともありましたが、それもまた逆効果。
結局、同じように「愛想つかし」を
されていたようです。
では?
では、どうすればいいのでしょう!?
「できの悪い小論文」のように
「結論なし」で「提案なし」にもならず。
「湯浅の新人時代」のように
「お客様追随」で「愛想つかし」もされず。
そして
「頭の悪い人?」のように
ペラペラしゃべって「結局、結論なし」にもならず。
それでいて
「あくまでも自分自身で決めたい」
というお客の欲求に応える方法。