話し方教室 ～究極？秘伝公開～
2009/09/02
なるほど。
それは、そうかもしれない。
確かに。
昔、そんな理由の「受注キャンセル」が
あったような気がする。
で。
それなら、どないしたらエエのん？
と、そういうご質問が飛んできそうですね（笑）
私なりに、考え、実行し、効果があった方法は、
次の三つです。
もし、よろしければ
参考にしてください！
まず、先に結論を言う
これは、なにも「値段」から商売しろ、と
いうわけでは、ありません。
この商材を採用することで、何がどうなるのか？
今回の面談、今回のプレゼンの目的は何か？
それを先に切り出してから、今回必要なカタログ、
今回必要なプレゼンデータを開げる、ということです。
何も難しいことではありません。
「最近、ガソリンが高いですからねぇ・・。
今回の新車は、燃費重視のモデルチェンジで・・・」
（と言いつつ、新車のカタログを出す）
たった、「これだけ」の枕コトバがあるだけで、
今回の商談が「購入後の維持コスト削減」にあることがわかります。
逆を言えば、この程度の前置きもしない
「ズボラ」な販売スタッフがほんとにいる、と
いうことです。
信じられないでしょう？
今度、ファミリーレストランで食事を取るチャンスがあれば
聞いてみてください。
ほんと、結構みんな「手を抜いて」ますから・・・（笑）
常にくりかえす
先程の例でいうと。
「技術の進歩はすごいもんで・・
以前にくらべて燃費が・・・」
「高速にのってしまえば結構伸びます。
この間も、別のお客様が・・・」
と、いつも話題を「元に戻す」のです。
何度でも、何度でも。
「自社が優れていて、お客様の役に立てる」部分、
いわゆるセールスポイントを繰り返します。
え？
ちょっと、うっとうしい？？
そのとおり。
これを、間髪入れずにやられると
ホントにうっとうしい。
でも、上手な方なら
この「繰り返し」を、間隔を置き、世間話を挟み、
うま～く入れ込んでいきます。
「お客様が最近家族で行ったキャンプの話」と
「１０００円乗り放題高速道路」の話の間に、さりげなく。
「高速道路なら、さらに燃費が伸びた」エピソードを
ほんの少し織り交ぜる、といった具合。
ね。さすがでしょう？
（これは、私のトヨタ時代の先輩の得意技でした）
で。
ここまでくれば、「受注」は
もう、眼の前。
そして、最後に・・・。
