一発逆転には、準備が必要 ～前編～
2015/05/06
お話をまとめます。
私の「元・同僚」は、（少なくとも、あるお客様お1人については）
なぜご契約になったのか、を間違えて記憶していたわけですね。
私のお客様の「ある社長さん」は、自社の企画コンセプトの良さ、を
誇りにして、これは全国で通用する、と（その会社にとっては大型の）
投資をされました。結果は・・うまくいかず。
あくまでも結果論ですが。ひょっとしたら。
「質感の割に安い」を推進する方向性であれば、
また結果は違っていたかもしれませんが、
社長さんは、その方向性を検討されることもありませんでした。
そして、ある保険会社の大阪支社。
確かに「個人向けに優位性がある」大阪支社でしたが、
「大型案件でも優位性はあった」わけです。
一方向だけを伸ばして他の優位性に目をつむると、
少し風向きが変わってしまうと極端な結果が出てしまう・・
というお話。
意外と知らないんですよ。
自分、あるいは、自社の本当の「強み・弱み」って。。。
私が、リーマン・ショックの後に、
短期的な自分の見返りをいったん横に置いて。
お客様のメリットのために、奔走していた頃。
無事、その会社にとってのお取引が
締結された後。
率直に質問してみることを、
日課にしていた時期があります。
社長、なぜ私を通じて、保険に加入して頂けたのですか？
ま、本当はもう少しくだけた会話の中で
質問したわけですけど（笑）
でも、内容としては、そのようなことを聞きました。
タイミングがよかった、
説明がわかりやすかった、
以前より保険料が安くなった、
あるいは、お金が貯まる保険でよかった・・等々。
いろいろ教えてくださいました。
ただ。。。
ここで、会話を閉じてはいけません。
大事なことは、ここから。
私を目の前にして、私の悪口を言うはずないですよね。
だから、一番最初のお答えは、「パターン化されてわかりやすい」
答えになると思っていました。
（もちろん、その答えも本音を語って下さってる、とは
思うのですが。。。）
むしろ。
２つ、３つ、私のいいところを語って下さった後の
「ポロッ」
ともらす一言を聞き逃すまいと、私は「耳をダンボに」（笑）
しておりました。
で、その答えをヒントに
また「ふんどしを締めなおす」ことに成功して。
平成23年に、ひとまず満足のいくレベルに、営業成績が戻り。
平成24年に、リーマンショック以前の成績も越え、
自己最高成績になりました。
しかも、ほぼ8月までで、年間の目標を達成しておりました。
で、私は「自分の望むレベル」の成功を経験したとき、
その年の8月に、ほぼ一ヶ月。ゆっくりしたんです。久しぶりの「夏休み」。
あ～。「トンネルを抜けたな、届いたな」と思ったことを覚えています。
来週は、このとき私が言われた
「ポロッ」
の中身をご紹介しますね。
今、苦境の中で頑張っている経営者さん、営業マン、営業ウーマンの
皆さんに、少しでもお役に立てれば、と願いつつ・・。
（もし、よかったら皆さんも、お取引のあるお客様に
「なぜ購入して頂けたのですか？」と直に聞いてみてください。
面白いですよ（笑）案外・・ 2つ目、3つ目の理由ぐらいから、
自分の予想と、大きく食い違っていきますから！）
では、また来週☆
