「がんばっているのに成績が出ていない」時に気にしておくと良いこと☆
2014/07/16
一方の、クロージング。
これは、単なるお話の「締め」というわけでは、ありません。
「よし、買うよ！！」
という一言を言ってもらうための、具体的な促し、です。
え？
やっぱり難しい？？
では、先ほどの例に戻りますと。
自動車の営業マンが、展示車を見せながら、
あれこれ、燃費やデザインについて説明をしているとしますね。
で、約束の３０分が終わろうとしています。
そのときに。
よくない営業マンは、だらだらお話を続けますが、
私が実際に見てきた「できる方」は、違います。
お客さんの興味を引くだけ引いておいて・・。
「どうでしょう？
来週の日曜になれば、この営業所にも
この車の試乗車が巡回で来ています。
一度、乗ってみてはいかがでしょうか？」
と、「クロージング」を仕掛けます。
なにも、「買ってください！！」だけが
クロージングでは、ありませんから。。。
「次の行動の促し」があれば、オッケー。
３０分、しか時間がない場合には、
３０分の範囲内で一番有効な「促し」をして、
すこしでも「買うよ！」の一言に接近していきます。
で、ここまで読んでいただいて。
「なんだ、アプローチとクロージングは
商品の説明に関係ないじゃないか？」
と、ピン！！と来た方は、かなり営業の現場を
踏んでおられる方ではないでしょうか？
そうなんです。
商品の説明も、もちろん大事なんですが。
そもそも、アプローチがあって初めて
商談が始まるわけですし。
クロージングがあって初めて、
次のレベルの商談につなげていけるわけですし。
いくら「商品の説明」が上手でも（あるいは、人並みにできていても）
アプローチとクロージングが苦手ならば、
それを披露する機会がありません。
そして、これこそが
「あの人、世間話は上手なのにね～。
成績は今ひとつよね～。」
なんて、言われちゃう理由・・・かもしれません。
（え？ 辛口ですか？）
世間話も、商品の説明も。
すべては、アプローチとクロージングがあってこそ。
もし、「がんばっているのに成績が出ていない」
と悩んでいるのでありましたら。
一度、ご自分の普段の話法を点検されてみたら、
良い変化があるかもしれません。
きっと、自分でもビックリするほど、
アプローチを省いていたり。
（いきなり、商品説明）
クロージングが中途半端だったり。
（お客さんの返事があいまいなまま、説明を続行）
なんてこと。してるかも？？
しれませんよ～。
ご点検くださいませ☆
