お客さんを笑顔にすると、成約率が落ちる。
2014/06/25
高い商品ほど、最終段階で「黙る」。
結論を申し上げると。
高い商品を購入するときは、人は「真顔」で、
買い物をするものだと思います。
つまり、「商談の最終局面」では。
必要以上に、コミニュケーションを取ろうとして、会話の水を向けたり。
会話の沈黙が怖くて、さっきもしたはずの商品説明を、
もう一度してみたり。
そういうことは、「一切不要」です。
大丈夫です。
営業さん（販売員さん）のほうが、ちゃんと優しい雰囲気で
微笑さえしていれば、お客さんは「必要があれば、必要な分だけ」
語りかけてくれますから。
ここまで時間をかけてトークして、もし売れなかったらどうしよう？と
心配になってきて・・やたらと「沈黙が怖い」のは、あくまでも売り手側。
肝心なお客さんのほうは、ちっとも「沈黙が怖くない」のですから。
そして。
ね？結局、この小さいタイプと、中型のサイズのものと、
中のスペックは同じなんでしたっけ？
とか。
ね？もし・・今から買うとすると、結局 ゴールデンウィーク前に
間に合うんでしたっけ！？
とか。
その人にとって、とても大事なことを。
その人にとって大事に思ってる順番、で聞いてきてくれます。
（販売員にとって大事な順番、では聞いてこられません。）
まとめますとね。
商談の途中で、お客さんと
「笑顔で語りあう」のは、とても素晴らしいと思います。
でも、
「買うか、買わないか。」
「プランＡか、プランＢか。」
の、段階までお話がすすんだら、自分からお客さんに
話しかけないほうが良いでしょう。
ましてや、その段階で「ちょっとジョークで笑わせてみる」
なんて、論外だと思います。
たとえ少しの時間でもいい。
お客さんに「一人で考える」時間を作る【勇気】。
それを持てることが、「成績第二の壁」を突破する、
大きなチカラになると確信しています。
がんばっている方ほど、陥りやすいこの「落とし穴」。
ここを乗り越えると、営業成績は
グーーン！！と伸びますから！！
ぜひぜひ、突破してくださいね☆
では、また来週・・。
