お客様の「思い込み」に、どう対応したか！？
2013/05/15
ドアの枚数を示す
えっ！？
と、思われましたか？（笑）
じつは、これ。
もちろん意味があります。
その頃の雑誌には、よく
「４枚ドアの ワゴン車 ＊＊＊」 とか。
「４枚のドアが、スムーズに動く 新型＊＊＊＊」とか。
結構、書いてあったんです。
え？
なにがおかしいか・・・
ですか？
私が勤めていた系列の会社では、
ワゴン車の荷物を積む部分のドアを、正式に「ドアと数える」ように
教育されていました。
つまり。
「４枚ドアのセダン車」は
ありえるのですが。
「４枚ドアのワゴン車」は、
ありえません。
セダン車とは、この場合は
「荷物置きが、乗車スペースと分離されている車」の意味ですから、
もちろん、ドアの数は、運転席・助手席・後部座席の左右、の
あわせて４枚。
（厳密には、クーペやハードトップといった車種との
比較も必要ですが、今日は、割愛しますね☆）
で、一方ワゴン車は。
「荷物置きが、乗車スペースと分離されていない車」ですから。
４枚ドア、なんてありえません。
そんな車があったら、後部座席の左右どちらかのドアが、
ないことになってしまいます。
ワゴン車のドアの数は、３枚、もしくは、５枚。
そう決まっています。
（ここでも、１ＢＯＸ、という別のカテゴリーの車種に
ついては、割愛しますね☆）
でもでも。
雑誌は、そこまで厳密に書いてくれませんから。
平気で「４枚ドアのワゴン車」なんて表現を、当時は
よく見かけたものです。
そこで。
「にっこり・きっぱり・ていねいに」
タイミングを見て、そのことを指摘します。
その、言い方とか雰囲気に、独特のコツがあるのですが、
それを文章で書くのはムズカシイ・・・。
早い話。
「たった一点」雑誌の情報を崩してみせて、
それを「メーカー正式のカタログでお客様と一緒に確認」して。
「４枚ドアのセダン車」は
ありえるのですが。
「４枚ドアのワゴン車」は、
ありえません。
と、再度「にっこり・きっぱり・ていねいに」
微笑します。
このときには、
必ず相手の眼を見るようにしてください☆
多くは語らず。
「あ！雑誌って、結構間違えることもあるんだ・・。」
という思いを、お客様に持ってもらえれば、それで完了です。
あとは、黙々と？
いつもの商談に戻れば、買ってくださる可能性は、
グッと高くなりました。
手前味噌ですが。
この「雑誌」を「ネット」に置き換えると、
「2013年の販売現場」でも使えるような気がしています。
まず一点。そこを「サクッ」と崩す。
一度崩してしまえば、その話題は深追いしない。
それだけ、守っていただけると
活用できる方法ではないでしょうか？
願わくば。
現場で日々活動する皆様の、正しい情報提供が、
お客様の「後悔しない商品選び」のサポートになりますように！
今週の記事が、少しでも
そのお役に立てれば幸いです・・。
