とっさの応酬話法に使えるコトバ。
2011/12/07
だからこそ
そう・・・「だからこそ」
なんです。
営業の現場、とくに「家庭用商材」の販売現場においては、
さまざまな「断り文句」が、新人営業マンを襲います。
- もう持っている(もう加入している)
- 購入する店を決めている(親戚から買っている)
- 高すぎる(安すぎる・・・なにかあるんじゃないの!?)
- 興味がない(妻にまかせている)
etc・・・
どれもこれも、新人にとっては、メガトン級の断り文句。
次の言葉が出てこなくなりますよね!?
そんなとき。
本当に必要なのは、適切な反論トークでは・・・ありません。
とくに新人営業マンにとっては「ここで会話が打ち切られる」
ことが、なにより怖い。
会話の終了は、セールスの完敗を意味します。
だから、なんとかして、会話を継続させて
「また来週来ます!」とか
「今後は別な資料を持ってきます」とか、
相手方の「あいまいなうなずき」でもいいから、
再訪問の許可をもらって帰りたいところ。
(いったん自分の事務所に戻れば、
先輩や上司に相談して、
販売攻勢の活路を見つけることができますから!)
でも。
新人時代は、メガトン級の断り文句をぶつけられると、
とっさのコトバが、出てこない。
そして、その「0.5秒の沈黙」を、会話を終了させたい相手方は
強引に「会話の終了」にしてしまうのですね。
なので、なんとしても!
さらっと
「その反論を言われることは、わかってました(予想してました)」
という空気を作る必要があるわけです。
たとえ・・・
ホントは心臓がバクバクしていて、
「断りの恐怖」に震えていたとしても・・・です。