残念な?セールストークを修正する方法。
2011/11/30
もったいない!!
そう思うことが、よくあります。
アナタは、一生懸命働いている。
それは、よくわかる。
でも、肝心なことが(以下、略)
最近、あなた。
「けど」
「でも」
「だって」
を、よく使うでしょ!?
お客さんに「これって・・・ ***じゃないの?」
って、否定的なことを言われたとき。
あなたは、すぐに
「けど・・・これは○○○で・・・」って反論しちゃうでしょ?
人は(特に買い物中の消費者は)相手に否定されるのが、大嫌い。
その「わずかの失言」で、買いたいキモチをもっていた人さえ、
買わなくなってしまいます。
では・・・この場合の、理想の反論は?
それは!
お客「これって・・・ ***じゃないの?」
営業「はい、そうです。***です。」
ここで一瞬、間を置いて。
営業「しかし、あえて***でご提案しました。
理由は、2つあります。
まず、@@@です。次に%%%です。」
さらに、少し間を置いて。
営業「奥様(お子様)にとっても
$$$なので、***のデメリットを越えて
メリットがあると考え、お見積もりに含めてみました。」
とやさしく語り、にっこり微笑してお客さんの奥様(お子様)を見る。
そして・・・微笑したまま、黙る。
黙る。
黙る。
まだ・・・黙る。
すると。
お客さんが、ぼそっと、「いくら高くなるの?」
と聞いてこられることが多いので。スパッと
「○○○円アップします。」だけ、即答します。
すると・・・
たいていの場合。
返ってくる答えは「・・・じゃぁ、これで。」
になります。
ね?
最初の
「これって・・・ ***じゃないの?」
「けど・・・これは○○○で・・・」
の、やりとりとは、だいぶ印象違うでしょう?