「ご紹介」をいただける商談の進め方☆
2015/12/16
ある程度、お話をパターン化する。
「なにげないきっかけ」で、湯浅の名前を思い出してもらうために。
私がいつも気をつけていることがありますので、お伝えさせてください。
それは、「ある程度、お話をパターン化する」ということ。
「こうで、こうで。こうすると保障が充実します。」
などのお話のとき、
「この流れであれば、こうお話する」
という方向性を自分の中で決めておき、
そのスタイルを守っていく、ということです。
え？パターン化って・・。
湯浅サン、お客さんをシロウトやと思って
甘くみているの？
と思われた方も
おられるかもしれませんが・・。
むしろ、逆なんです。
私の場合でいくと。
私は、パソコン機器に興味がありません。
だから、あんまり難しいことを説明されても、
正直、耳に残りません。
でも、「新製品は、従来のものと同じ性能で、値段は３分の２ぐらいです」
と言われたら、記憶にきちんと残ります。
むしろ、そういう説明のされ方のほうがありがたい。
納得して、買い物ができます。
そして、最後に
「中国製ですが、最近の中国製は品質がよくて。
今言われたお仕事の内容なら、これで充分かと思いますよ」
と言われたら、そのパソコンを買うでしょう。
（っていうか、買いました（笑）
これ、最近の実話です。）
「納得して購入したい」というのが、
お客様の一番の要望。
で、あれば、
それを満たすことに集中するのは
当たり前ですよね！？
そして・・。
今、私自身が
「中国製のパソコンを買ったけど、
安くて、お仕事をこなすには充分だったんですよ。」
と、半分ご紹介をしているようなことに
なっていますよね？
それは、私の耳にセールストークが残っていて、
「無意識にすぐに思い出せる状態だったから」
です。
パターン化されたトークの完成度が高かったら、
同じようなことが、どの商材でも起こると思うのですが・・
皆さんは、いかがお感じでしょうか？
私自身の経験を振り返って、反省してみても。
お客様から、ご紹介を頂くことが少なくて、
販売成績が苦しかった時期は「勉強した新しい知識」を、
消化不良のままお客様にご提示していた、と感じています。
ですので。
今、ご紹介を頂けないなぁ・・
とお悩みの方。
もし、よろしければ。
その「勉強した新しい知識」をいったん脇に置いて。
商談を、もっとカンタンにすすめるように、
修正されてみてはいかがでしょうか？
パターン化、はお客様にとって、
かえってプラスになる、という考えには
ちょっと自信があるんです☆
