紹介商談の落とし穴～実話に学ぶ～
2010/11/10
よくあるケースとしては。
「１０人～２０人規模の会社の社長さん」と、
個人事業主さん、そして、その取引先の「社長Ａさん」が
同席した上で、まず顔あわせ。
その場で、それぞれの社長さんが、自社の説明を簡単にして
お互いの「発注・受注」の条件を語り合い、
あとは後日のプラン図や見積もり待ち・・・
と、こんなところでしょうか？
ここまでは、和気合い合いと順調に進んだ、とします。
ただ、多くの商談が座礁に乗り上げてしまうのは、この後。
それぞれが、部下を率いる社長さんですから。
ここからの商談は、営業部長Ｂさんや、現場主任Ｃさんに
「あとはお願い！やっておいて！」と、仕事を一任することは
よくあることです。
それで、「片方」の会社は、部下が商談を担当することになります。
場合によっては、「両方」の会社が、部下を立てて、
「部下同士の商談」に発展する、ということもあるでしょう。
ここからが、若干の問題が発生するところです。
最初のトップ会談に参加した社長どうしは、お互いの狙いや
思い入れがありますから、情熱的な商談になります。
（なにより。個人事業主さんのご紹介ですから。
メンツを立てて、必ず成功させよう！・・・と
考えているわけです）
ところが。
部下どうしになると、そうした経緯は、
あんまり伝わっていません。
もちろん、社長じきじきの指示ですから、
一生懸命お仕事を進めることはします。
ただ、部下も忙しい身。
以前からの発注や、先月からの受注に追われる毎日の中で、
そうそう一件だけにかまってはいられません。
やがて、社長への報告も滞りがちになり・・・
その内、社長自身も、他のご紹介案件に精を出すようになり・・・
なんとなーく、商談が暗礁に乗り上げてしまう・・・
なんてことが、しばしば発生するそうです。
